أصبحت عملية الشراء التي كانت في السابق مجرد وظيفة ثانوية في الشركات، بمثابة مهمة سريعة التنفيذ، حيث أظهر المشترون أنهم قادرون على إضافة ملايين الدولارات إلى صافي الربح.1

(
مجلة فورتشن)
- بالنسبة لشركة AT&T، بحلول عام 1997 كان ذلك بمثابة طريق سريع بلغت تكلفته مليار دولار، وهو جزء أساسي من برنامج البقاء على مسافة طويلة الأمد لشركة الهاتف العملاقة.
هذا هو الطريق الذي اختاره لاري بوكسيدي لإحياء إشارة التحالف.
هذا هو الطريق السريع الذي تتسابق عليه كولومبيا/إتش سي إيه للسيطرة على قطاع المستشفيات في الولايات المتحدة.
إن هذا الطريق للادخار واسع وسريع.
ومع ذلك، حتى المديرين ذوي الخبرة ليسوا مثيرين في بعض الأحيان.
فهو يستغل القوة الشرائية.
يمكنك قضاء اليوم في خفض المخزون وتعديل إنتاجية العمل، ولكن إذا كنت تعتقد أن الشراء هو الخيار الأفضل
موظف لديه بقع في حجرة الطابق السفلي، أنت تضيع وقتك.
استمع إلى ويليام ماركس، نائب الرئيس التنفيذي لمنتجات الهاتف في شركة AT&T: "إن عملية الشراء هي أكبر ميزة منفردة لدى شركة AT&T حتى الآن.
لا يهم ماذا نفعل.
الحقيقة البسيطة هي: عندما يكون الهدف هو زيادة الأرباح من خلال خفض التكاليف بشكل كبير، يجب على الشركات أن تفكر أولاً فيما يجب شراؤه.
من المواد الخام إلى البريد السريع، ينفق المصنعون في المتوسط ​​55 سنتًا على السلع والخدمات لكل دولار من دخلهم.
وعلى النقيض من ذلك، نادراً ما تتجاوز القوة العاملة 6% من المبيعات و3% من التكاليف غير المباشرة.
لذا فإن تأثير الشراء على الدخل أكبر بكثير من أي شيء آخر.
تمكن المصنع النموذجي من زيادة صافي الربح بنحو 5% عن طريق خفض الفاتورة بنسبة 3%.
إن تقليص أعداد القوى العاملة يعني خفض الأجور إلى النصف.
وينطبق الحساب نفسه على قطاع الخدمات: على سبيل المثال، في شركات الاستثمار مثل ميريل لينش وسولومون، يشكل الدخل من شراء السلع والخدمات أكثر من 15% من إجمالي الدخل.
إذن لماذا نشتري أشياء ضخمة مثل خصر الرئيس كلينتون في العديد من الشركات؟
وقال روبرت هاويل، أستاذ الإدارة والمحاسبة في كلية ستيرن للأعمال بجامعة نيويورك: "المأساة هي أن العديد من الشركات تأخذ الإنفاق الضخم الذي تشتريه على أنه أمر مسلم به.
"وكما تظهر سجلات كولومبيا/إتش سي إيه، فإن إدارة المشتريات الذكية يمكن أن تنتج نتائج مذهلة.
من خلال تعزيز القدرة الشرائية لمجموعتها المتنامية من المستشفيات والتي تضم 200 مستشفى، نجحت الشركة في خفض فواتير مسحات القطن ومحاليل الوريد وغيرها من الإمدادات بمقدار 0.2 مليار دولار في العام الماضي.
صافي الربح 15%.
لا عجب أن بدأت عمليات التوريد تجذب بعضًا من أفضل المديرين التنفيذيين الشباب: فهم يعرفون المسار السريع عندما يرون مسارًا سريعًا.
جنرال موتورز، ج.
شغل ريتشارد واجونر منصب المدير المالي ورئيس المشتريات العالمية في عامي 1993 و1994.
في يوليو، ساعدت خبرته في عملية الشراء شركة جنرال موتورز في رفع فاغنر إلى المركز الأول مقابل 90 مليار دولار سنويًا.
الأعمال التجارية في أمريكا الشمالية.
مدير المشتريات في شركة AT & T، دانيال كارول، البالغ من العمر 49 عامًا، هو الرئيس التنفيذي السابق لشركة تبلغ قيمتها 6. مليار دولار.
قسم سنوي لتصنيع معدات التبديل.
طلب ماركس، رئيس كارول ونائب الرئيس التنفيذي، منه قبول وظيفة المشتريات في عام 1993 ـ كترقية.
كارول ليست متأكدة.
يتذكر قائلاً: "كان رد فعلي الأول هو: ما الخطأ الذي ارتكبته؟ "
"هذه ليست منطقة ذات بريق عالي.
هناك العديد من العوائق والمشاكل. ليس هناك من حصل على جائزة نوبل.
ولكنني حققت أرباحًا أكبر بكثير من تلك التي أستطيع تحقيقها عند التحويل.
"إن خفض تكاليف المشتريات لا علاقة له بترهيب موردي المواد الخام والأجزاء من أجل خفض الأسعار.
وقد لعب هذا التنمر دوراً في الفترة الأكثر شدة من الركود الأخير، عندما أصبحت قدرة الموردين على التحمل أكبر من طاقتهم.
لكن الآن المصنع ممتلئ والأسعار ترتفع.
الرد السريع-
اتجه الملاحقون مثل كارول إلى "التعاون الإبداعي".
وباعتبارها عملية تبادل لمساعدة الموردين الرئيسيين على الإنتاج بشكل أكثر فعالية وبالتالي خفض الأسعار، يحصل المشترون على بعض المدخرات.
وقال جاك باري، خبير المشتريات في شركة إي دي إس للاستشارات الإدارية: "عندما ننتقل إلى سوق البائع، تفوز الشركات بالمنافسة من خلال التعامل مع الموردين كمنافسين وليس شركاء.
"إن شراء التيفوسو يستخدم أيضًا قوتها الشرائية في قطاع الخدمات التجارية والإمدادات ---
من تذاكر الطيران، والمكالمات الهاتفية إلى دروس الكمبيوتر، ودروس الليزر
استبدل خرطوشة الحبر بالطابعة.
في حين أن العديد من الشركات تنفق مبالغ طائلة على المواد الخام والمكونات، فإن الخدمات والإمدادات غالبًا ما تمثل نطاقًا واسعًا
افتح حدود الادخار.
ويمكن أن تستهلك هذه التكاليف ما يصل إلى 20% من الإيرادات؛
إن النفوذ اللازم لتقليصها هائل.
خذ الفئة التي لا يطلق عليها بشكل أنيق اسم لوازم الصيانة والإصلاح والتشغيل أو MRO على سبيل المثال:
عناصر مختلفة مثل الدباسة والممسحة وقطع الغيار.
وبحسب دراسة أجراها جوزيف كافيناتو، أستاذ اللوجستيات التجارية في جامعة ولاية بنسلفانيا، تنفق الشركات الأميركية مبلغا مذهلا يصل إلى 250 مليار دولار سنويا على هذه الأشياء.
على سبيل المثال، في سيارة فورد، التكلفة المتنوعة لكل مركبة هي 530 دولارًا.
لا تقتصر تكاليف الصيانة والإصلاح والعمرة على عمليات الشراء غير المدروسة، بل إن الرسوم الإدارية هائلة أيضًا.
بالنسبة لكل عنصر، يقوم السكرتير أو الميكانيكي عادة بجمع ثلاثة أو أربعة توقيعات على أمر الشراء وتسليمها إلى قسم المشتريات.
وعندما يصل الصمام أو جهاز الفاكس بعد أسبوعين، تكون المشتريات قد أصدرت عددًا كبيرًا من المستندات إلى المورد وقسم الاستلام والحسابات الدائنة، والتي تكتب الشيك.
تدفع معظم الشركات تكاليف باهظة لشراء مفتاح ربط بقيمة 20 دولارًا مثل شراء شاحنة محملة بأثاث مكتبي بقيمة 4000 دولار.
تقوم الشركات اليوم بتجميع الخدمات وعمليات الشراء المجزأة في عقدين على مستوى الشركة.
بالنظر إلى هذه الطلبات الكبيرة لتقليل التكاليف، فإنه من دواعي سرور باتريك جريس، رئيس شركة جريس لوجيستكس، وهي الشركة التي تدير عمليات الشراء والتوزيع لشركة دبليو. إس. لوجيستكس. آر. جريس وشركاه.
إنه يفكر عاليا
يمكن أن تؤدي عمليات الشراء بالجملة إلى خفض فواتير الخدمة والصيانة والإصلاح بنسبة تتراوح بين 10% و25%.
وقال إنه على النقيض من ذلك، فإن إنشاء عقود للمواد الخام أو الأجزاء على مستوى البلاد الآن يوفر ما بين 2% إلى 5% فقط.
ومع تقلص حجم البوصلة من حيث المواد، وجدت الشركة أرضًا خصبة مفقودة في الخدمة والصيانة والإصلاح لتقليل التكاليف.
عند التعامل مع الموردين، فإن أفضل المشترين يتخذون طريقا وسطا بين الضغط والتعاون.
هذه ليست ممارسة خوسيه إجنلوبيز دي أريورتوا، وهو إسباني ذو بشرة زاهية ومقاتل عمل كمدير مشتريات في شركة جنرال موتورز في عامي 1992 و1993 وهو الآن
في شركة جنرال موتورز، ضغط لوبيز على الموردين حتى زمجروا وطلبوا ضعف السعر.
تخفيض الأسعار الرقمية.
لقد كسر تقليد التحديث الواحد.
توقيع عقد سنوي مع شركة طويلة الأجل
نقل العمل إلى صاحب أقل سعر.
بعد أن ساعد المورد شركة جنرال موتورز في تطوير أجزاء جديدة-
وتحمل جزء من التكلفة--
في كثير من الأحيان يبيع لوبيز هذه الخطط إلى المنافسين للعثور على أفضل سعر للإنتاج.
لقد تمت مكافأة هذا العدوان.
خلال فترة عمله القصيرة في ديترويت، نجح لوبيز في خفض تكاليف المواد السنوية لشركة جنرال موتورز بمقدار 4 مليارات دولار.
لكن شركة جنرال موتورز تعلمت أنه على المدى الطويل، فإن جعل الموردين يتنافسون مع بعضهم البعض ليس بالضرورة أفضل نتيجة.
بسبب القدرة المحدودة، يحتفظ موردو صناعة السيارات أحيانًا بأفضل أفكارهم للعملاء المخلصين مثل كرايسلر أو هوندا.
وقال ديفيد كول، مدير مكتب أبحاث النقل بالسيارات في جامعة ميشيغان: "إن علاقة الثقة بين جنرال موتورز ومورديها لم تعد كما كانت في السابق.
لا يركز مشتري الشركات مثل AT&T وChrysler على الأسعار فحسب، بل لديهم هدف أوسع: وهو تقليل التكلفة الإجمالية لكل جزء أو خدمة يشترونها.
إنهم ينظرون إلى الأسعار باعتبارها مجرد جانب واحد من التكلفة الإجمالية ويقومون ببناء شراكات دائمة مع الموردين تسمح لهم بخفض التكاليف الرئيسية الأخرى سنة بعد سنة.
هدفهم هو مساعدة الموردين على تقليل المخزون، والقضاء على النفايات، وتوحيد المكونات التي يمكن أن تحقق نفس القدر من المدخرات كما تفعل بأسعار أقل.
وفيما يلي خطوات الحصول على القوة التي يمارسها هؤلاء الخبراء: استغل قدرتك الشرائية.
ابحث عن الأجزاء والخدمات المستخدمة في المصانع أو الشركات--
أي شيء من خدمة الهاتف إلى الورق إلى الصمام.
وقال توماس شتاينكومسكوب، رئيس المشتريات في شركة كرايسلر: "إن مزايا تفويض السلطة لا تنعكس في المشتريات.
نقوم بالشراء مركزيًا ونحصل على أفضل سعر من المورد.
يجب على مديري المصانع ورؤساء الأقسام أن يفهموا أن الشركات يمكنها زيادة الأرباح من خلال شراء كل عنصر بكميات كبيرة من موردين كبيرين، بدلاً من توزيع الطلبات بين الموردين المتنوعين.
وعد للموردين القلائل الذين يمكنك الاعتماد عليهم.
بالنسبة لكل مادة وخدمة، قم بدعوة الموردين الرائدين للتنافس على عملك.
حدد المتطلبات التي يجب استيفاؤها لكل منها: حالة-
المنتجات الفنية، والوضع المالي الجيد، والجغرافيا الواسعة بما فيه الكفاية، كلها أمور منطقية بالنسبة لعملك.
عرض صفقة بسيطة: "شركتنا على استعداد لزيادة الكمية الخاصة بك بشكل كبير بأسعار منخفضة وأسعار طويلة الأجل
التزام طويل الأمد بتخفيض التكاليف.
إذا استمر سعر المنتج وتكلفته في الانخفاض، فسنكافئك بطلب أكبر.
"من مجال مقدمي العطاءات، اختر أفضل مجموعة من ما يصل إلى اثنين أو ثلاثة زيادات في الإنتاجية التي تقدم أسعارًا والتزامات منخفضة، مثل المقدمة-
التسليم في الوقت المحدد والتخلص من الأجزاء المعيبة.
قد يمتد العقد لمدة عام للسلع المتقلبة مثل الألومنيوم إلى خمس سنوات أو أكثر بالنسبة للخدمات مثل البريد السريع.
طويلة بما يكفي لإثبات أنك تريد شراكة حقيقية.
وقال شتاينكومسكوب: "نريد من الموردين أن يستثمروا في العملية ويعملوا على تبسيطها بالنسبة لنا".
لن يفعلوا ذلك إذا كانوا قلقين بشأن طردهم.
"العمل معًا لتقليل التكلفة الإجمالية.
إرسال موظفي الإنتاج لمساعدة الموردين على تقليل المخزون والنفايات.
لضمان عدم تحسن أداء منافسيك بشكل أسرع، قم بمقارنة السعر والتكلفة والتكنولوجيا التي يستخدمها موردوك مع منافسيهم مرة واحدة على الأقل في السنة.
ساعد مورديك على استعادة ميزتهم إذا فشلوا
تأكد من أنهم يفهمون أن عملك هو ملك لهم، سواء حققوا ربحًا أو خسروا.
إذا لم يعد المورد قادرًا على العمل مع القائد، فقد حان الوقت للبحث عن شريك جديد للتعاون طويل الأمد.
أصبحت الإشارة المشتركة خبيرة قادرة على الاستفادة من الجزرة والتعاون معها. 11.8 مليار دولار
تعمل شركة AlliedSignal، وهي شركة تصنيع سنوية لأجزاء السيارات ومنتجات الإلكترونيات الفضائية في موريس تاون، نيو جيرسي، جنبًا إلى جنب مع الموردين في محاولة لتقليل تكاليف الإنتاج.
كما أنها تحصل على وفورات ضخمة من MRO.
وعلى الرغم من زيادة الإيرادات بنسبة 6% في عام 1994، فإن تكاليف المشتريات لشركة AlliedSignal انخفضت بالفعل.
العائد: من المتوقع أن ترتفع الأرباح بنسبة 21%.
تستخدم الشركة طريقتين كلاسيكيتين لمهاجمة تكاليف المكونات
اختراق مزدوج.
عندما يوقع مع أحد الموردين، فإنه يتقاضى رسوم بدء التشغيل: وهي رسوم باهظة
حان الوقت لخفض الأسعار.
وفي الوقت نفسه، يلزم هذا المورّد بالالتزام بخفض التكلفة الإجمالية للمكون بنسبة 6% سنويًا والتكيف مع التضخم.
عادةً، يحقق المورد هدف الـ 6% بخفض السعر وتحسين الخدمة (مثل زيادة وتيرة التسليم)، مما يُسهم في خفض تكلفة تصنيع الإشارة المشتركة. هدف الـ 6%:
مقترنة بوعد القضاء على العيوب تقريبًا ---
هذه عبارة عن "اتفاقية تعاون" قياسية تربط الموردين بإشارات التحالف.
ليس معاهدة.
وفيما يتعلق بشركة AlliedSignal، فإنها توافق على زيادة عدد الموردين ومساعدتهم على تحسين إنتاجيتهم.
هذا النظام يعمل بشكل جيد.
1993. أمر بتوفير الإشارة المشتركة للدروع الآلية المزدوجة-
تبلغ مبيعات شركة Trooper of Melrose Park، Illinois، وهي شركة مصنعة لهياكل الألومنيوم للطائرات وأنظمة الطيران الصاروخية، مليون دولار سنويًا.
شروط التبادل: خصم 10%.
لقد ألغى البند الأصلي الدروع.
جندي \'حافة.
ولكن بعد فترة من الوقت، تصبح المبيعات أعلى.
إلى جانب الزراعة الضخمة للإشارات من التحالف-
لقد تم تعزيز نمو الإنتاجية بشكل كبير.
"سيكون الأمر مسيئًا إذا قالوا فقط "خفض السعر"" ميك-
جين ر، نائب رئيس قسم الإلكترونيات. ديمورو.
قررنا دفع الثمن والانضمام للنادي لأنهم وافقوا على العمل معنا.
"يساعد التعاون على التخفيف من تأثير ارتفاع أسعار المواد الخام.
وقع التحالف على إشارة طويلة.
اتفاقية طويلة الأجل تم التوصل إليها في عام 1993 مع باجا أورينتي في إنسينادا بالمكسيك.
سيارة إشارة مفصلية من سبائك الألومنيوم من بهاء الأول
يقع مصنع المكونات في مدينة مكسيكالي القريبة.
كما هو الحال عادة، تتطلب الإشارة المشتركة 6%-
خفض التكلفة السنوية.
قال الرئيس التنفيذي لشركة باها مايكل جويس: "إنه أمر فظيع، يمكنك المراهنة على أن 6% من الناس سوف تزداد حالتهم صعوبة كل عام".
تواجه شركة Baja وAlliedSignal أيضًا مشكلة غير متوقعة.
في العام الماضي تجاوز سعر الألومنيوم 1-
قفز المركز الخامس في كل تكلفة الاستثمار بأكثر من 50٪.
ولمساعدة شركة باجا في تعويض زيادة الأسعار، قامت شركة AlliedSignal بزيادة الطلبات من 500 ألف دولار في عام 1991 إلى 6 ملايين دولار في العام الماضي، مما مكن شركة باجا من تقسيم التكاليف الثابتة إلى المزيد من الوحدات.
وبسبب الحجم الصغير، سيقوم العامل بإنتاج دفعة من عمليات صب الإشارة المؤهلة ثم إعادة معالجة آلات بهاءالله لإنتاج أجزاء لعملاء آخرين.
والآن تستخدم الشركة جزءًا كبيرًا من مصنعها للإشارات المشتركة.
تساعد عمليات الإنتاج الطويلة ووقت التحويل الأقل في تقليل التكاليف.
تُقدم مسبوكات بهاء الأول إشارة مشتركة للوادي يوميًا؛
يبلغ هذا الجزء من مخزون أعمال باجا 60 ألف دولار فقط، 50 مرة في السنة.
بفضل زيادة الإنتاجية، وصلت تكلفة باجا إلى 6%
تخفيضات مستهدفة في عام 1994.
مؤخرًا، قامت شركة AlliedSignal بإضافة غلاف الضاغط إلى الأجزاء التي طلبتها الشركة.
وقد طبقت شركة AlliedSignal نفس المبدأ على الصيانة والإصلاح والعمرة، حيث أنفقت 0.8 مليار دولار سنويا على الصيانة والإصلاح والعمرة.
وتستخدم مصانع ومكاتب الشركة ممارسة معروفة باسم الضغط لدمج مشترياتها من العناصر المهمة مثل فلاتر الهواء.
تقوم شركة AlliedSignal سنويًا بالتفاوض على عقود مع واحد إلى ستة موردين لكل منتج.
ثم يقوم المصنع والمكتب بطلب الإمدادات المطلوبة بسعر منخفض يتم الاتفاق عليه مسبقًا.
على سبيل المثال، قبل عامين، قامت 150 منشأة تابعة لشركة AlliedSignal بشراء الصمامات والأنابيب والملحقات من أقل من 400 مورد.
في العام الماضي، قامت الشركة بدمج جميع أعمالها في رأسمال قدره 10 ملايين دولار.
عقد لمدة عام واحد مع الهولندي فان ليوان
تمتلك مصنعين وموزعين.
اختفت الأوراق التي لا نهاية لها والمتعلقة بطلبات السباكة: يطلب المصنع الآن إلكترونيًا ويتلقى معظم الإمدادات في غضون 48 ساعة، ويرسل فان ليوين فاتورة شهرية إلى كل مصنع
وقد أدى هذا الترتيب إلى خفض الشركة لأكثر من 50 مليون دولار من إنفاق الصيانة والإصلاح والعمرة في العام الماضي.
انخفضت تكاليف المعالجة بملايين الدولارات.
تتعاون شركة National Semiconductor Company في سانتا كلارا، كاليفورنيا، بشكل وثيق مع شركة Siltec، أحد مورديها الرئيسيين لرقائق السيليكون.
وعلى الرغم من الزيادة الكبيرة في تكلفة السيليكون الأساسي، فقد وجدت هذه الشركات طرقاً ذكية لخفض الإنفاق.
على سبيل المثال، توفر شركة بروفيسور سيلتيك ناشيونال مواد التغليف باهظة الثمن.
في مصنع ناشيونال في جنوب بورتلاند بولاية ماين، كان العمال في رصيف التحميل يتخلصون من الصناديق البلاستيكية باهظة الثمن التي كانت تدخل إليها رقائق السيليكون.
الآن، يوجد صندوق ضخم على رصيف التحميل محفور عليه عنوان مصنع سيلتيك في سالم، أوريغون.
عندما يقوم العمال بإزالة الرقاقة، يقومون بإلقاء الصندوق داخل الصندوق.
عندما يمتلئ الصندوق، يقوم سائق على شريط UPS بإغلاق الصندوق ثم يقوم بشحن الصندوق مرة أخرى إلى Siltec، مما يوفر للبلاد المدخرات الناتجة: أكثر من 300 ألف دولار سنويًا
وقد توصلت الشركة الوطنية أيضًا إلى طرق لتوفير المال في ميزانية الصيانة والإصلاح والعمرة، والتي تضمنت العام الماضي أكثر من 25 ألف مشروع بلغت قيمتها 0.18 مليار دولار.
في عام 1991، بلغت التكلفة العامة لكل عملية شراء 30 دولاراً، وهو ما يزيد عادة عن تكلفة البضائع نفسها.
تشتري جميع المكاتب أو المصانع مستلزماتها الخاصة من تجار القرطاسية أو متاجر الأدوات المنزلية؛
يقوم المشترون بالمساومة في كل مرة يشترون فيها قفل باب أو آلة تصوير.
لقد قادت شركة Prespresource الحكومة الوطنية إلى خفض ميزانية الإمدادات المتنوعة بنسبة 20% وإلغاء تكلفة المعالجة السنوية البالغة 7 ملايين دولار.
بدأت مؤسسات بطاقات الائتمان في الاتجاه إلى الادخار في التسوق.
الأسرع في الصناعة-
هذه هي فئة النمو-
تُعرف باسم بطاقة التسوق الخاصة بالشركات، وهي مخصصة للشراء من قبل المكتب والمصنع عن طريق الخطأ عند الإخطار -
نسخة من المفتاح يا سيدي.
آلة القهوة، وحتى شجرة عيد الميلاد.
إن مثل هذه الصفقات صغيرة للغاية بالنسبة للعقود الوطنية، ولكن المحاسبة عنها تكلف الكثير من الأموال في الأعمال الورقية.
تقوم الشركة بتوزيع البطاقات على المشرفين والموظفين والسكرتيرات؛
تحتوي هذه البطاقات على رمز يحدد حد الائتمان ويضع حدودًا لنطاق الاستخدام.
على سبيل المثال، قد يحمل عمال المصانع بطاقات مقتصرة على متاجر الأجهزة المحلية.
وكجزء من البرنامج التجريبي، يحمل مئات من عمال المصانع الذين يحملون إشارات مشتركة بطاقات التسوق فيزا وأمريكان إكسبريس؛
تحاول شركة National Semiconductor تجربة Visa.
الدفع عن طريق بطاقات أمريكان إكسبريس وفيزا للموردين، وإلغاء آلاف أوامر الشراء والشيكات؛
كل مصنع يكتب شيكًا لشركة بطاقة الائتمان كل شهر.
وتخطط الإشارات المشتركة والدولة لترويج هذه البطاقات في مصانعها ومكاتبها هذا العام.
قال جيمس كريتزر، مدير المشتريات في ناشيونال: "تعمل هذه البطاقات على خفض تكاليف المعالجة لدينا من 30 دولاراً إلى بضعة سنتات".
أثبتت خدمات الأعمال أنها هدفٌ ثمين لشركة شل للنفط لخفض التكاليف. في الولايات المتحدة
أنفقت شركة شل وحدها جزءًا كبيرًا من مبلغ 5 مليارات دولار سنويًا.
فاتورة شراء الخدمة السنوية.
كما هو الحال مع جميع شركات الحفر والتكرير، تعتمد شركة شل على مقاولين خارجيين للقيام بالمهام القذرة التي تحرك الأعمال.
في عجينة الزيت تحت أشعة الشمس، يتم سحب جزء اللحام من أنبوب الحفر بشكل سميك.
ويقوم مقاولون آخرون بإصلاح خطوط أنابيب الغاز، وتنظيف خزانات النفط في المصافي، وبناء محطات الوقود.
في الماضي، كانت كل مصفاة لشركة شل وشركة استكشاف إقليمية تستخدم مورديها الخاصين، وعادة ما يكون عددهم قليلًا.
من السهول القاحلة في ولاية تكساس إلى مصفاة النفط المدخنة في نيوجيرسي، قامت شركة شل بتعيين فريق مجنون من عشرين أو أكثر من المقاولين لإكمال كل مهمة.
وفي الآونة الأخيرة، نجحت شركة شل في استغلال نفوذها بمهارة.
بالنسبة للعديد من الخدمات، فإنها توظف مقاولًا واحدًا أو اثنين فقط على مستوى البلاد؛
أما بالنسبة للشركات الأخرى، فإنها تعين شركة في كل منطقة.
على سبيل المثال، حتى العام الماضي، قامت تسع شركات مستقلة "لإصلاح الآبار" بزيارة آبار الشركة في غرب تكساس ونيو مكسيكو لاستبدال الأنابيب المتسربة.
16 شركة شحن تقوم بشحن الأنابيب الطازجة إلى المنصة.
وبعد ذلك قامت شركة شل باستبدال جميع الموردين الـ 25 بشركة تدعى Pool Energy Services.
وقالت ليزا ليلز بيترز، رئيسة المشتريات في شركة شل: "لقد انتقلنا من حالة الافتقار التام للتنسيق إلى حالة التأثير الهائل".
أدى العقد إلى خفض تكاليف استبدال خط الأنابيب لشركة شل.
في شركة AT&T، تم خفض الفواتير الضخمة للشركات
خدمة المؤسسة هي مهمة المؤسسة.
المشكلة الأكبر هي الحرية.
الموقف العادل لخدمات AT&T، من المبيعات طويلة الأجل
خدمة المسافة إلى الائتمان
تشكل عملية التحقق من البطاقات والتسويق عبر الهاتف ما يقرب من 60% من إيرادات شركة AT&T البالغة 67 مليون دولار.
مبيعات سنوية تصل إلى 2 مليار.
تستهلك هذه الشركات برمجة الكمبيوتر والمستندات الورقية ولوازم المكاتب؛
تمثل خدمات ومشاريع الصيانة والإصلاح والعمرة 12 مليار دولار من إجمالي استثمارات شركة AT&T البالغة 20 مليار دولار.
فاتورة الشراء السنوية
حتى وقت قريب، كانت شركة الخدمة-
حتى بعض أقسام التصنيع في & t.
تم شراء خدمات السفر والمستندات وتوصيل البريد خلال الليل بشكل مستقل.
تقوم الوحدات بتوزيع الطلبات على عدد كبير من الموردين وتدفع غرامات بأسعار مرتفعة.
والآن تحث شركة AT&T مركز الربح التابع لها على دمج الطلبات في عقود كبيرة على مستوى الشركة.
إن هدفهم هو أمر ملحمي: حيث وصل هدف الادخار السنوي لصيانة وإصلاح وتجديد الطائرات والخدمات في شركة AT&T إلى مليار دولار في عام 1997.
في العام الماضي فقط، وفرت شركة AT&T مبلغ 0.125 مليار دولار.
وقد حققت نجاحا كبيرا في برمجة الكمبيوتر التعاقدية.
تشكل البرمجة تكلفة كبيرة لشركة AT&T، إذ يصل مجموعها إلى 0.5 مليار دولار سنويًا.
في أي وقت، يعمل 3000 مبرمج من شركات خارجية على مشاريع في الشركة، مثل تصميم أنظمة المخزون، أو لمنتجات الهاتف (مثل خدمة الرقم 900).
العمل اليومي هو 200 دولار للشخص الواحد في اليوم، و3000 دولار في اليوم للعناصر الخاصة.
قبل ثلاث سنوات، تعاملت شركة AT&T مع ما لا يقل عن 300 شركة، ولم تدفع سوى ثمن الإعلان ولم تحاول التفاوض على الخصم.
وقالت باتريشيا كوكس، كبيرة المشترين للخدمات الإدارية: "لقد أصبح الأمر خارجا عن السيطرة تماما".
قامت شركة AT&T بتقليص عدد المتعاقدين إلى 75، أي ما يعادل متعاقد واحد لكل مدينة، كما أنها مارست مفاوضات صعبة.
وقد انخفض معدل البرامج اليومي بنسبة 15%، مما أدى إلى توفير نحو 75 مليون دولار سنويا منذ عام 1991.
في تينيكو، الشراء لا يعني فقط توفير المال.
لقد تطور الأمر ليصبح عملاً مزدهرًا.
مجموعة هيوستن (
تقديرات المبيعات لعام 1994: 13 مليار دولار
تم تأسيس شركة فرعية للمشتريات تدعى TennEcon Services، والتي تستفيد من القوة الشرائية لشركة Tenneco للحصول على خصومات على جميع المنتجات من خدمات الهاتف إلى أجهزة الكمبيوتر.
وتبيع شركة TennEcon، بدورها، هذه المنتجات-
انخفاض أسعار السلع الأساسية-
بالنسبة للعملاء الخارجيين، فإن الشركات الصغيرة هي التي تدفع أكثر بسبب عدد المشتريات القليل.
هناك رسوم سخية في جيب TennEcon؛
حققت الشركة العام الماضي أرباحًا بلغت 30 مليون دولار، باستثناء المدخرات التي حققتها الشركة الأم.
من بين المنتجات الأكثر شعبية لدى TennEcon-
داخل وخارج تينيكو-
خدمة الهاتف وتوصيل البريد خلال الليل.
حتى عام 1994، كانت الأقسام الخمسة للآباء توزع إنفاقها على الهاتف على شركات AT&T وMCI وSprint.
في شهر نوفمبر، تفاوضت شركة TennEcon على عقد واحد على مستوى الشركة مع شركة MCI.
وتتطلب الاتفاقية توفير 10% من التكلفة على مدى خمس سنوات، أو ما يزيد عن 15 مليون دولار.
كما يسمح لشركة TennEcon بشراء الخدمات بأسعار مخفضة وإعادة بيعها للعملاء الخارجيين.
الشيء الوحيد الذي يجب ملاحظته: لا يمكن لـ TennEcon سرقة حساب موجود في MCI.
لدى شركة TennEcon أيضًا عقد تسليم مماثل بين عشية وضحاها مع FedEx.
ويحصل على خصم كبير من السعر الذي يدفعه الأفراد والشركات الصغيرة.
في العادة، تقوم شركة TennEcon بتخفيض أسعارها لعملائها بنسبة تزيد عن 20%، ولكنها ستظل تحقق ربحًا.
وقال ديفيد جوسلين، رئيس شركة تين إيكون، إن هذه المدخرات من المرجح أن تتحسن: "مع زيادة أعمالنا الخارجية من تينيكو أكثر فأكثر، فإننا نتفاوض على أسعار أقل.
"TennEcon أصبحت --
أوقفوا محلات السوبر ماركت الصغيرة.
كما تقدم خصومات على خدمات السفر من أمريكان إكسبريس وأجهزة كمبيوتر كومباك وأجهزة فاكس كانون.
بالنسبة لأصحاب المشاريع الذين يواجهون صعوبات، فإن الشراء من TennEcon يمكن أن يوفر المال والوقت.
تستخدم شركة Financial Guardian، وهي وكالة تأمين في هيوستن، الشركة للسفر والبريد السريع.
وقال نائب الرئيس التنفيذي مايكل سترومان: "إن التفاوض على عقود صغيرة يعد مضيعة للوقت بالنسبة لي ووكيل أعمالي".
"عندما نفعل هذا، لا نعرف أبدًا ما إذا كنا نحصل على أفضل سعر أم لا.
"بدأت عمليات الشراء للتو في إظهار قوتها المذهلة.
وبما أن العملاء يوفرون المزيد من الأعمال لعدد أقل من الموردين، فإن الموردين الناجحين سيصبحون أكثر كفاءة؛
سيتم القضاء على الموردين الصغار والإقليميين أو ابتلاعهم.
جيل جديد من السوبر
يمثل الموردون تقدم التنمية الصناعية.
حسنًا، الشراء لا يزال قذرًا وعلمانيًا.
لكن أظهر بعض الاحترام: لقد بدأ الأمر في تغيير وجه الأعمال الأمريكية.