Le nouveau muscle des achats, ce qui était autrefois un secteur marginal pour les entreprises, devient un travail rapide, car les acheteurs montrent qu'ils peuvent ajouter des millions aux résultats financiers.

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(magazine Fortune)
-Pour AT&T, en 1997, c'était une autoroute qui coûtait jusqu'à 1 milliard de dollars, un élément clé du programme longue distance Stay-Ahead du géant de la téléphonie.
C'est la voie qu'a choisi Larry Boxidi pour relancer le signal de l'alliance.
C’est sur cette autoroute que Columbia/HCA se lancent dans la course pour dominer le marché hospitalier américain.
Cette voie vers l’épargne est large et rapide.
Cependant, même les managers expérimentés ne sont pas toujours sexy.
Il s’agit de profiter du pouvoir d’achat.
Vous pouvez passer la journée à réduire les stocks et à ajuster la productivité du travail, mais si vous pensez que l'achat est la meilleure option
Employé avec des taches dans le compartiment du sous-sol, vous perdez votre temps.
Écoutez William Marx, vice-président exécutif des produits téléphoniques d'AT&T : « L'approvisionnement est la fonction la plus importante d'AT&T jusqu'à présent.
Peu importe ce que nous faisons.
« Le fait est simple : lorsque l’objectif est d’augmenter les profits en réduisant considérablement les coûts, les entreprises doivent d’abord réfléchir à ce qu’elles doivent acheter.
Des matières premières au courrier de nuit, les fabricants dépensent en moyenne 55 cents en biens et services par dollar de revenu.
En revanche, la main d’œuvre dépasse rarement 6 % du chiffre d’affaires et 3 % des coûts indirects.
Ainsi, l’effet de levier de l’achat basé sur le revenu est bien plus important que toute autre option.
Un fabricant typique a augmenté son bénéfice net de près de 5 % en réduisant sa facture de 3 %.
Retirer autant de main-d’œuvre revient à réduire les salaires de moitié.
Le même calcul s’applique au secteur des services : par exemple, dans les sociétés d’investissement telles que Merrill Lynch et Solomon, les revenus provenant de l’achat de biens et de services représentent plus de 15 % du revenu total.
Alors pourquoi acheter des choses grosses comme la taille du président Clinton dans de nombreuses entreprises ?
Robert Howell, professeur de gestion et de comptabilité à la Stern School of Business de l'Université de New York, a déclaré : « La tragédie est que de nombreuses entreprises considèrent comme acquises les dépenses colossales qu'elles effectuent.
« Comme le montrent les dossiers de Columbia/HCA, une gestion avisée des achats peut produire des résultats étonnants.
En consolidant le pouvoir d'achat de son portefeuille croissant de 200 hôpitaux, l'entreprise a réduit ses factures de cotons-tiges, de solutions IV et d'autres fournitures de 0,2 milliard de dollars l'année dernière.
Bénéfice net de 15%.
Il n’est pas étonnant que le sourcing commence à attirer certains des meilleurs jeunes cadres : ils savent reconnaître une voie rapide lorsqu’ils en voient une.
General Motors, G.
Richard Wagoner a occupé les fonctions de directeur financier et de responsable des achats mondiaux en 1993 et ​​1994.
En juillet, son expérience en matière d'achat a permis à GM de hisser Wagner au premier rang pour 90 milliards de dollars par action.
Entreprise nord-américaine.
Daniel Carroll, directeur des achats d'AT & T, âgé de 49 ans, est un ancien PDG d'une entreprise de 6 milliards de dollars.
Rapport annuel du Département de la fabrication des équipements de commutation.
Le patron et vice-président exécutif de Carol, Marx, lui a demandé d'accepter les achats en 1993 – comme une promotion.
Carol n'est pas sûre.
« Ma première réaction a été : « Qu'est-ce que j'ai fait de mal ? » », se souvient-il.
« Ce n’est pas un quartier très glamour.
Il y a beaucoup d’obstacles et de problèmes. Il n’y a pas de lauréat du prix Nobel.
Mais j'ai livré beaucoup plus de dollars au résultat net que je ne peux le faire lors de la conversion.
« Réduire les coûts d’approvisionnement n’a rien à voir avec le fait d’intimider les fournisseurs de matières premières et de pièces pour réduire les prix.
Ce harcèlement a joué un rôle dans la période la plus grave de la récente récession, lorsque la capacité des fournisseurs a été dépassée.
Mais maintenant l'usine est pleine et les prix augmentent.
Réponse rapide-
Les harceleurs comme Carol se sont tournés vers la « collaboration créative ».
Dans le cadre d'un échange visant à aider les principaux fournisseurs à produire plus efficacement et donc à réduire les prix, les acheteurs bénéficient de certaines économies.
Jack Barry, expert en achats chez EDS Management Consulting, a déclaré : « À mesure que nous évoluons vers un marché de vendeurs, les entreprises remportent la compétition en traitant les fournisseurs comme des rivaux plutôt que comme des partenaires.
\"L'achat de tivosos utilise également leur pouvoir d'achat dans le secteur des services aux entreprises et de l'approvisionnement ---
Des billets d'avion aux appels téléphoniques en passant par les cours d'informatique et les cours de laser
Remplacez la cartouche d'encre par l'imprimante.
Alors que de nombreuses entreprises dépensent beaucoup en matières premières et en composants, les services et les fournitures représentent souvent une large gamme
Ouvrez la frontière de l'épargne.
Ces coûts peuvent représenter jusqu’à 20 % des revenus ;
Le levier pour les réduire est énorme.
Prenons par exemple la catégorie qui n’est pas gracieusement appelée fournitures d’entretien, de réparation et d’exploitation ou MRO.
Divers articles tels qu'agrafeuse, serpillière et pièces de rechange.
Selon une étude de Joseph Cavinato, professeur de logistique d’entreprise à l’université Penn State, les entreprises américaines dépensent la somme stupéfiante de 250 milliards de dollars par an pour ces choses.
Par exemple, dans une voiture Ford, le coût divers par véhicule est de 530 $.
Ce ne sont pas seulement les achats négligents qui augmentent les coûts de MRO : les frais administratifs sont énormes.
Pour chaque article, le secrétaire ou le mécanicien recueille généralement trois ou quatre signatures sur le bon de commande et les remet au service des achats.
Lorsque la vanne ou le télécopieur arrive deux semaines plus tard, le service des achats a émis un grand nombre de documents au fournisseur, au service réceptionnaire et aux comptes créditeurs, qui rédigent le chèque.
La plupart des entreprises dépensent autant d’argent pour acheter une clé à molette de 20 $ que pour acheter un camion de 4 000 $ de mobilier de bureau.
Les entreprises d’aujourd’hui regroupent les services autrefois fragmentés et les achats de fournitures dans deux contrats à l’échelle de l’entreprise.
En regardant ces commandes groupées pour réduire les coûts, c'est un plaisir pour Patrick Grace, président de Grace Logistics, une société qui gère l'approvisionnement et la distribution de W. s. Logistics R. Grace & Co.
Il pense haut
Les achats en gros peuvent réduire les factures de service et de MRO de 10 à 25 %.
Il a indiqué qu'en revanche, l'établissement de contrats pour les matières premières ou les pièces détachées à l'échelle nationale ne permet désormais d'économiser que 2 à 5 %.
Avec la boussole qui rétrécit en termes de matériel, l'entreprise a trouvé un continent perdu et luxuriant en matière de service et de MRO pour réduire les coûts.
Lorsqu’ils traitent avec les fournisseurs, les meilleurs acheteurs optent pour un compromis entre la pression et la coopération.
Ce n'est pas la pratique de Josa Ignlopez de Arriortua, un Espagnol aux couleurs vives et combatif qui a travaillé comme directeur des achats chez GM en 1992 et 1993 et ​​qui est maintenant
Chez GM, Lopez a fait pression sur les fournisseurs jusqu'à ce qu'ils grognent et demandent le double
Réduction de prix numérique.
Il a rompu la tradition de mettre à jour l'un d'eux.
Signature d'un contrat annuel avec une longue
Transférez l’entreprise au plus offrant.
Après que le fournisseur a aidé GM à développer de nouvelles pièces-
Et absorber une partie du coût--
Lopez vend souvent ces plans à des concurrents pour trouver le meilleur prix de production.
Cette agression a été récompensée.
Au cours de son court mandat à Detroit, Lopez a réduit les coûts annuels de matériaux de GM de 4 milliards de dollars.
Mais GM a appris qu’à long terme, mettre les fournisseurs en concurrence n’est pas forcément le meilleur résultat.
En raison de capacités limitées, les fournisseurs de l'industrie automobile réservent parfois leurs meilleures idées à des clients fidèles comme Chrysler ou Honda.
David Cole, directeur du Bureau de recherche sur les transports automobiles de l'Université du Michigan, a déclaré : « La relation de confiance entre GM et ses fournisseurs n'est plus ce qu'elle était.
« Les acheteurs d'entreprises comme AT&T et Chrysler ne se concentrent pas uniquement sur les prix, mais ont un objectif plus large : réduire le coût total de chaque pièce ou service qu'ils achètent.
Ils considèrent les prix comme un simple aspect du coût total et établissent des partenariats durables avec des fournisseurs qui leur permettent de réduire d’autres coûts clés année après année.
Leur objectif est d’aider les fournisseurs à réduire leurs stocks, à éliminer les déchets et à standardiser les composants qui peuvent générer autant d’économies qu’eux avec des prix plus bas.
Voici les étapes d’approvisionnement en pouvoir pratiquées par ces experts : profitez de votre pouvoir d’achat.
Recherchez des pièces et des services utilisés dans différentes usines ou entreprises.
Tout, du service téléphonique au papier en passant par la valve.
Thomas Steincommscope, directeur des achats de Chrysler, a déclaré : « Les avantages de la décentralisation ne se reflètent pas dans les achats.
Nous achetons de manière centralisée et obtenons le meilleur prix auprès du fournisseur.
« Les directeurs d'usine et les chefs de service doivent comprendre que les entreprises peuvent augmenter leurs profits en achetant chaque article en grande quantité auprès de deux grands fournisseurs, plutôt qu'en répartissant les commandes entre des fournisseurs disparates.
Promesse aux quelques fournisseurs sur lesquels vous pouvez compter.
Pour chaque matériau et service, invitez les principaux fournisseurs à concourir pour votre entreprise.
Définir les exigences qui doivent être respectées pour chaque : Statut du
Des produits artistiques, une bonne situation financière, une géographie suffisamment large, ont du sens pour votre entreprise.
Proposez une offre simple : « Notre entreprise est prête à augmenter considérablement votre quantité à des prix bas et à long terme.
Engagement à long terme qui vous permettra de réduire les coûts.
Si votre prix et votre coût continuent de baisser, nous vous récompenserons avec une commande plus importante.
\"Parmi les soumissionnaires, choisissez la meilleure combinaison de deux ou trois augmentations de productivité offrant des prix bas et des engagements, tels que l'introduction-
Livrer à temps et éliminer les pièces défectueuses.
Le contrat peut prolonger la durée de validité des biens fluctuants tels que l'aluminium jusqu'à cinq ans ou plus pour des services tels que le courrier de nuit.
Assez longtemps pour prouver que vous souhaitez un véritable partenariat.
« Nous voulons que nos fournisseurs investissent et rationalisent le processus pour nous », a déclaré steincommscope.
Ils ne le feront pas s’ils ont peur d’être expulsés.
« Travaillons ensemble pour réduire le coût total.
Envoyez du personnel de production pour aider les fournisseurs à réduire les stocks et les déchets.
Pour éviter que vos concurrents ne s’améliorent plus vite, comparez au moins une fois par an le prix, le coût et la technologie de vos fournisseurs avec ceux de leurs concurrents.
Aidez vos fournisseurs à retrouver leur avantage s'ils chutent-
Assurez-vous qu’ils comprennent que votre entreprise leur appartient, qu’ils gagnent quelque chose ou qu’ils perdent quelque chose.
Si le fournisseur ne peut plus fonctionner avec le leader, il est temps de rechercher un nouveau partenaire de coopération à long terme.
Le signal conjoint est devenu un maître qui sait tirer parti des carottes et coopérer. Un montant de 11,8 milliards de dollars par
AlliedSignal, un fabricant annuel de pièces automobiles et de produits électroniques aérospatiaux à Morris Town, dans le New Jersey, travaille aux côtés de ses fournisseurs dans le but de réduire les coûts de production.
Elle réalise également d’énormes économies grâce à la MRO.
Malgré une augmentation de 6 % des revenus en 1994, les coûts d’approvisionnement d’AlliedSignal ont en réalité diminué.
Rendement : les bénéfices devraient augmenter de 21 %.
L'entreprise utilise deux méthodes classiques pour s'attaquer aux coûts des composants
Double pénétration.
Lorsqu'il signe avec un fournisseur, il facture des frais de démarrage : un montant élevé
Il est temps de baisser les prix.
Dans le même temps, le fournisseur s’engage à réduire le coût total du composant de 6 % par an et à s’adapter à l’inflation.
Généralement, le fournisseur atteint l'objectif de 6 % en réduisant le prix et en améliorant le service (par exemple, en augmentant la fréquence de livraison), ce qui contribue à réduire le coût de fabrication du signal commun. L'objectif de 6 %…
Couplé à la promesse d'éliminer presque tous les défauts ---
Il s'agit d'un « accord de coopération » standard qui relie les fournisseurs aux signaux d'alliance.
Pas un parti partisan du traité.
De son côté, AlliedSignal s'engage à augmenter le nombre de fournisseurs et à les aider à améliorer leur productivité.
Ce système fonctionne bien.
1993. L'ordre pour que le signal conjoint soit fourni au système blindé à deux machines-
Trooper de Melrose Park, dans l'Illinois, un fabricant de châssis en aluminium pour systèmes avioniques d'avions et de fusées, réalise un chiffre d'affaires annuel d'un million de dollars.
Conditions d'échange : 10% de réduction.
La clause originale éliminait l’armure.
Soldat \'edge.
Mais après un certain temps, les ventes augmentent.
Parallèlement à la culture massive des signaux de l’Alliance-
La croissance de la productivité a été grandement favorisée.
\"Ce serait offensant s'ils disaient simplement 'baissez le prix',\" Mech-
Gene R, vice-président de l'électronique. DeMuro.
« Nous avons décidé de payer le prix et de rejoindre le club parce qu'ils ont accepté de travailler avec nous.
« La coopération permet d’atténuer l’impact de la hausse des prix des matières premières.
L'alliance a signé un long signal.
Un accord à long terme conclu en 1993 avec Baja Oriente d'Ensenada, au Mexique.
Signal de voiture en alliage d'aluminium moulé Baha\' I
L'usine de composants se trouve à proximité de Mexicali.
Comme d'habitude, le signal conjoint nécessite 6%a-
Réduction des coûts annuels.
« C’est terrible, vous pouvez parier que 6 % des gens vont devenir plus difficiles chaque année », a déclaré le PDG de Baha, Michael Joyce.
Baja et AlliedSignal sont également confrontés à un problème inattendu.
L'année dernière, le prix de l'aluminium a dépassé 1-
La cinquième place dans chaque investissement a connu une hausse de plus de 50 %.
Pour aider Baja à compenser l'augmentation des prix, AlliedSignal a augmenté les commandes de 500 000 $ en 1991 à 6 millions de dollars l'année dernière, permettant à Baja de répartir les coûts fixes sur davantage d'unités.
En raison du faible volume, le travailleur produira un lot de pièces moulées de signalisation qualifiées, puis retraitera les machines Baha\' I pour produire des pièces pour d'autres clients.
Aujourd’hui, l’entreprise utilise une grande partie de ses installations pour la signalisation commune.
Des cycles de production longs et un temps de conversion réduit contribuent à réduire les coûts.
Les moulages Baha'i fournissent un signal commun du Canyon au quotidien ;
Cette partie de l'inventaire de l'entreprise Baja ne représente que 60 000 $, 50 fois par an.
Grâce à une productivité accrue, le coût de la Baja a atteint 6 %
Objectifs de réduction en 1994.
Récemment, AlliedSignal a ajouté le boîtier du compresseur aux pièces commandées par l'entreprise.
AlliedSignal a appliqué le même principe au MRO, en dépensant 0,8 milliard de dollars par an pour le MRO.
Les usines et les bureaux de l'entreprise utilisent une pratique connue sous le nom de pression pour regrouper leurs achats d'articles importants tels que les filtres à air.
Chaque année, AlliedSignal négocie des contrats avec un à six fournisseurs de chaque produit.
L'usine et le bureau commandent ensuite les fournitures nécessaires à un prix bas convenu à l'avance.
Par exemple, il y a deux ans, 150 usines d’AlliedSignal achetaient des vannes, des tuyaux et des accessoires auprès de moins de 400 fournisseurs.
L'année dernière, la société a regroupé toutes ses activités dans des fonds communs de placement de 10 millions de dollars chacun.
Contrat d'un an avec le néerlandais van leyouwan
Elle possède des fabricants et des distributeurs.
La paperasse interminable liée aux commandes de plomberie a disparu : l'usine commande désormais par voie électronique et reçoit la plupart des fournitures dans les 48 heures, et Van Leeuwan envoie une facture mensuelle à chaque usine
Un tel arrangement a permis à l’entreprise de réduire ses dépenses de MRO de plus de 50 millions de dollars l’année dernière.
Les coûts de traitement ont diminué de plusieurs millions.
National Semiconductor Company à Santa Clara, en Californie, travaille en étroite collaboration avec Siltec, l'un de ses principaux fournisseurs de plaquettes de silicium.
Malgré l’augmentation substantielle du coût du silicium de base, ces entreprises ont trouvé des moyens astucieux pour réduire leurs dépenses.
Par exemple, le professeur Siltec National économise des matériaux d’emballage coûteux.
À l'usine National, dans le sud de Portland, dans le Maine, les ouvriers du quai de chargement jetaient autrefois les coûteuses boîtes en plastique dans lesquelles entraient les plaquettes de silicium.
Il y a maintenant une énorme boîte sur le quai de chargement sur laquelle est gravée l'adresse de l'usine Siltec à Salem, dans l'Oregon.
Lorsque les ouvriers retirent la plaquette, ils jettent la boîte dans la boîte.
Lorsque la boîte est pleine, un conducteur sur la bande UPS ferme la boîte puis la renvoie à Siltec, ce qui permet au pays de réaliser des économies : plus de 300 000 $ par an.
Le gouvernement national a également trouvé des moyens d’économiser sur le budget MRO, qui comprenait l’année dernière plus de 25 000 projets d’un montant de 0,18 milliard de dollars.
En 1991, les frais généraux par achat s'élevaient à 30 $, généralement plus que les marchandises elles-mêmes.
Tous les bureaux ou usines achètent leurs propres fournitures auprès de papeteries ou de quincailleries ;
Les acheteurs négocient à chaque fois qu’ils achètent une serrure de porte ou un photocopieur.
Prespresource a conduit National à réduire de 20 % le budget consacré aux fournitures diverses et à éliminer le coût annuel de traitement de 7 millions de dollars.
Les institutions de cartes de crédit ont commencé à adopter une approche plus économique en matière d'achats.
Le plus rapide de l'industrie-
C'est la catégorie de croissance-
Connue sous le nom de carte d'achat d'entreprise, elle est destinée à être achetée par accident par le bureau et l'usine après notification --
Copie de la clé, monsieur.
Machine à café, même sapin de Noël.
Ces transactions sont trop modestes pour des contrats nationaux, mais leur comptabilisation coûte beaucoup d’argent en paperasserie.
L'entreprise distribue des cartes au contremaître, au personnel et aux secrétaires ;
Ces cartes contiennent un code qui définit la limite de crédit et limite le champ d'utilisation.
Par exemple, les ouvriers d’usine peuvent porter des cartes limitées aux quincailleries locales.
Dans le cadre du programme pilote, des centaines d'ouvriers d'usine munis de signaux conjoints portent des cartes d'achat Visa et American Express ;
National Semiconductor essaie Visa.
Paiement par American Express et Visa aux fournisseurs, annulation de milliers de bons de commande et de chèques ;
Chaque usine émet un chèque à la société émettrice de la carte de crédit chaque mois.
Les signaux communs et l'État prévoient de promouvoir ces cartes dans leurs usines et bureaux cette année.
James Critzer, directeur des achats de National, a déclaré : « Ces cartes réduisent nos coûts de traitement de 30 $ à quelques centimes. »
Les services aux entreprises se sont révélés être une cible de choix pour Shell Oil afin de réduire ses coûts. Aux États-Unis
Shell a dépensé à elle seule une grande partie de ses 5 milliards de dollars par an.
Facture annuelle d'achat de service.
Comme toutes les entreprises de forage et de raffinage, Shell fait appel à des sous-traitants externes pour effectuer les tâches salissantes qui font tourner l’entreprise.
Dans la pâte d'huile sous la lumière du soleil, la partie soudée du tube de forage est tirée épaisse.
D’autres entrepreneurs réparent les gazoducs, nettoient les réservoirs de pétrole dans les raffineries et construisent des stations-service.
Dans le passé, chaque raffinerie Shell et chaque société d’exploration régionale utilisaient ses propres fournisseurs, généralement quelques-uns.
Des plaines arides du Texas à la raffinerie fumante du New Jersey, Shell a embauché une équipe de 20 entrepreneurs ou plus pour mener à bien chaque tâche.
Récemment, Shell a su utiliser son influence avec habileté.
Pour de nombreux services, il n’emploie qu’un ou deux sous-traitants à l’échelle nationale ;
Pour les autres entreprises, elle désigne une entreprise dans chaque région.
Jusqu'à l'année dernière, par exemple, neuf sociétés indépendantes de « reconditionnement » visitaient les puits de l'entreprise dans l'ouest du Texas et au Nouveau-Mexique pour remplacer les tuyaux qui fuyaient.
16 entreprises de camionnage expédient des tuyaux neufs vers la plate-forme.
Shell a ensuite remplacé ses 25 fournisseurs par une société appelée Pool Energy Services.
« Nous sommes passés d’un manque total de coordination à un impact énorme », a déclaré Lisa Liles Peters, responsable des achats de Shell.
Le contrat a réduit les coûts de remplacement des pipelines de Shell.
Chez AT&T, réduisez les factures énormes des entreprises pour-
Le service d’entreprise est la mission de l’entreprise.
Le plus gros problème est la liberté.
Attitude équitable des services AT&T, issue des ventes à long terme
Service à distance vers le crédit
La vérification des cartes et le télémarketing représentent 60 % des 67 millions de dollars de revenus d'AT&T.
Un chiffre d'affaires annuel de 2 milliards.
Ces entreprises consomment de la programmation informatique, de la paperasse et des fournitures de bureau ;
Les services et les projets MRO représentent 12 milliards de dollars sur les 20 milliards de dollars par an d'AT&T.
Facture d'achat annuelle
Jusqu'à récemment, la société de services-
Même certains départements de fabrication chez & t. -
Les services de voyage, les formalités administratives et la livraison du courrier de nuit ont été achetés indépendamment.
Les unités répartissent les commandes entre un grand nombre de fournisseurs et paient des amendes à des prix élevés.
AT&T encourage désormais son centre de profit à regrouper les commandes dans de grands contrats à l’échelle de l’entreprise.
Leur objectif est épique : l'objectif d'économies annuelles pour les services MRO et AT&T a atteint 1 milliard de dollars en 1997.
L’année dernière seulement, AT&T a économisé 0,125 milliard de dollars.
Il a obtenu un grand succès dans la programmation informatique sous contrat.
La programmation représente un coût important pour AT&T, s’élevant à 0,5 milliard de dollars par an.
À tout moment, 3 000 programmeurs d'entreprises extérieures travaillent sur des projets au sein de l'entreprise, tels que la conception de systèmes d'inventaire ou de produits téléphoniques (tels que le service 900).
Le travail quotidien est de 200 $ par personne et par jour, 3 000 $ par jour pour les articles spéciaux.
Il y a trois ans, AT&T faisait affaire avec pas moins de 300 entreprises, payait uniquement le prix de la publicité et n'essayait pas de négocier la remise.
« C'est complètement hors de contrôle », a déclaré Patricia Cox, acheteuse en chef des services administratifs.
AT&T a réduit le nombre de sous-traitants à 75, soit environ un par ville, et a mené des négociations difficiles.
Son tarif quotidien de programmation a diminué de 15 %, permettant d’économiser environ 75 millions de dollars par an depuis 1991.
Chez Tenneco, acheter ne signifie pas seulement économiser de l’argent.
Elle est devenue elle-même une entreprise florissante.
Groupe Houston (
Ventes estimées en 1994 : 13 milliards de dollars)
Création d'une filiale d'approvisionnement appelée TennEcon Services, qui exploite le pouvoir d'achat de Tenneco pour obtenir des remises sur tous les produits, des services téléphoniques aux PC.
TennEcon, à son tour, vend ces produits-
Bas prix des matières premières-
Pour les clients externes, ce sont principalement les petites entreprises qui paient plus en raison du faible nombre d’achats.
TennEcon a des frais généreux dans sa poche ;
L’année dernière, l’entreprise a réalisé un bénéfice de 30 millions de dollars, hors économies réalisées par la société mère.
Parmi les produits les plus populaires de TennEcon-
À l'intérieur et à l'extérieur de Tenneco-
Service téléphonique et livraison du courrier de nuit.
Jusqu'en 1994, les cinq divisions de la société mère répartissaient leurs dépenses téléphoniques entre AT&T, MCI et Sprint.
En novembre, TennEcon a négocié un contrat unique à l'échelle de l'entreprise avec MCI.
L’accord prévoit une économie de coûts de 10 % sur cinq ans, soit plus de 15 millions de dollars.
Il permet également à TennEcon d’acheter des services à prix réduit et de les revendre à des clients externes.
La seule chose à noter : TennEcon ne peut pas voler un compte MCI existant.
TennEcon a également un contrat de livraison de nuit similaire avec FedEx.
Il bénéficie d’une réduction importante sur le prix payé par les particuliers et les petites entreprises.
Normalement, TennEcon réduira son prix de plus de 20 % pour ses clients, mais elle réalisera toujours un bénéfice.
David Gosselin, président de TennEcon, a déclaré que ces économies sont susceptibles de s'améliorer : « À mesure que nous augmentons de plus en plus nos activités externes auprès de Tenneco, nous négocions des prix plus bas.
\"TennEcon devient --
Arrêtez les petits supermarchés.
Il propose également des réductions sur les services de voyage American Express, les ordinateurs Compaq et les télécopieurs Canon.
Pour les entrepreneurs en difficulté, acheter chez TennEcon peut faire économiser de l’argent et du temps.
Financial Guardian, un agent d'assurance de Houston, utilise la société pour les voyages et les envois postaux de nuit.
« C'est une perte de temps pour moi et mon agent de négocier de petits contrats », a déclaré le vice-président exécutif Michael Stroman.
« Quand on fait ça, on ne sait jamais si on obtient le meilleur prix.
« Les achats commencent tout juste à montrer leur formidable pouvoir.
À mesure que les clients fournissent davantage de contrats à un nombre réduit de fournisseurs, les fournisseurs performants deviendront de plus en plus efficaces ;
Les petits fournisseurs régionaux seront éliminés ou engloutis.
Une nouvelle génération de super
Les fournisseurs représentent le progrès du développement industriel.
OK, l'achat est toujours sale et laïc.
Mais faites preuve de respect : cela commence à changer le visage des entreprises américaines.